販売心理学を学ぼう

販売能力を高めたい、磨きをかけたいという方へ、
効果的な内容とその理由をご紹介していきます。

これらの内容を学ぶことで、販売心理学をより深く理解して、
営業・販売・セールス、仕事・ビジネス・人間関係で
今までとは明らかな違いを生み出すことができるようになります。

では、具体的な内容をご紹介します。

「販売能力を高め・磨き上げる７つのコンテンツ」

１、NLP

　　販売にかかせない、いくつかの能力やスキル考え方を学びます。

　　例えば、
　　・人間心理のメカニズムの重要なポイント、
　　・コミュニケーションの上級スキル
　　・人間関係に大切な３つの視点
　　・セルフイメージの向上
　　・思い込みやビリーフの書き換え
　　・葛藤の解消
　　・人の心の満たし方
　　・コミュニケーションにおける前提
　　・信頼関係の築き方、育み方

　　などなど。
　　つまり、ほとんどの重要なポイントをカバーしているのがNLPです。
　　販売心理学として使うこと、販売能力の向上にも使えます。

２、コーチング

　　コーチングには、沢山の種類がありますが基本は同じです。
　　クライアントに気づきや変化・変容を促すコーチングの
　　手法や基本は、人間心理の理解を促進し、
　　販売能力の向上を確実にもたらしてくれます。

　　
　　もちろん、あなた自身の環境に合わせて使うための工夫は必要です。
　　しかし、コーチングを学ぶことで、販売能力と売上という結果、
　　関係性の向上を実現することができます。

３、セラピー

　　セラピーというと、人によっては敬遠したり、自分には関係ないと
　　考えるケースがあります。それはとてももったいないことです。

　　セラピーほど、人の心のメカニズムを深く学べるものはありません。
　　特に人の言動に目を向ける時、相手の中で何が起きているか？
　　という意味で、今まで見えていなかったことが見えるようになります。

　　その結果、相手の気持ちを理解・共感することができます。
　　その結果、相手の心にフォーカスすること、寄り添うことが
　　できるようになってきます。

　　あなたが販売能力を高める・磨きたいということなら、
　　セラピーを通して、心のメカニズムについて学ぶことは価値があります。
　　そして、人生を豊かにしてくれます。

　　販売心理学とセラピーは一見別物ですが、
　　人間関係における基本は同じですので、とても重要な事になります。

販売能力を高める12の方法をご紹介します。

どれも意識して学び、実践することで、
仕事・ビジネス・人間関係に違いを生み出してくれます。

言うはやすしですが、真剣に取り組む価値のあるテーマになります。

「販売能力を高める12の方法」

順番に意味はありませんので、ご了承下さい。

１、人間心理のメカニズムを理解する

１２、実践 ⇒ フィードバック ⇒ 継続の力

他にも、素敵な能力はたくさんありますが、
これらの能力を身につけ、実践し、高めていくことは、
販売能力を高めます。

そして、これらの軸になるのは、
「人間心理のメカニズムの理解」と「人の気持ちや言動へのフォーカス」です。
（販売心理学を学ぶことの本質は、ここにあります）

その上で、仕事・ビジネス・人間関係で結果を形にするために、
スキルやテクニックが存在しています。

どちらも大切ですね。

もしも、ビジネスや仕事、日常生活や人間関係で、
結果を高めたい、より高い成果を出したい、とにかく変わりたい。
などのお気持ちをお持ちでしたら、販売心理学を学ぶことで、
これから先の成果を高めること、変化させることが可能です。

それは、販売心理学とは何でしょうか？
それは人の心の科学です。

人間の心理の理解ということなのですが、
人の心が動くメカニズムを理解すると、以下の様なことができます。

・人間心理に基づいた行動
・人の気持ちへのフォーカス
・人間心理に基づくコミュニケーションスキルの習得と実践
・セルフコントロール能力の向上
・自分や他者の心の中で何が起きているかの理解
・コミュニケーションにおける深い理解と共感
など

そして、販売心理学を学ぶことで、
次のような場面で効果的に実践することができます。

１、販売やセールス
２、部下や組織のマネジメント・育成
３、コーチングやカウンセリング、セラピー
３、全ての人間関係での円滑な関係
４、男女関係やパートナーシップ
５、子育てや夫婦関係
６、初対面の方との関わり
７、クレーム対応
８、対面だけでなく、電話や文章を使った仕事
９、自分自身の理解
など

販売心理学を学ぶことで、様々な形で使うことができ、
成果を出すことができます。

また、人間関係が良くも悪くも人生に影響を与えます。
チャンスもピンチも運んできます。

人生の豊かさや心の充足も、
人間関係から始まることは多々あります。

人生がどんなに苦し時でも、人間関係が良好であるだけで、
人生を信頼できるものです。

逆に、どんなに仕事で高い成果を出していても、
人間関係がボロボロなだけで、充実感や精神的な余裕がなくなりがちです。

そういう意味でも、人間関係を良好に、豊かにする人間心理の理解は、
これからの時代は、より一層必要になるかもしれませんね。
そういうことを学べるのが、販売心理学です。

あなたの商品・サービスは、誰に、どんなことを提供できるのか？

販売心理学を実践して売上を上げる前に大事なこと。
販売する側のあなたの軸が明確かどうかです。

軸にも色々あります。
販売における根本的な軸、誰に何を提供するのかです。
あなたの商品・サービスは、どこの誰にどんな喜びや機能を提供するか。
あるいは、どのような問題解決につながるのか？

この軸が明確なことで、誰に語りかければいいかが分かります。
あなたの商品・サービスを求めている可能性の高い人へアプローチできます。
軸がないと、求めていない人にアプローチしてしまいます。

もちろん、ニーズのない方に商品・サービスの価値を知ってもらう。
そんなアプローチもあります。その時も実は軸が必要です。
ほしいとは思っていない方へ、ほしいと思ってもらうには、
あなたが誰に、何を提供している人なのかが明確であることが軸になります。

そうでないと、適切に価値を語ることができません。
それどころか、価値を語られている相手は、結局どうなの？と思います。
ところが、軸が明確だと、適切に語ることができます。
そこから、お客様の気持ちの中に、「ほしい」という感情が生まれます。

大事なのは軸です。販売心理学が効果的に作用するのは、軸があるときです。
あなたの商品・サービスは誰に、何を提供するものですか？
また、NLPの自己認識からも学ぶことがあります。

あなたは、何をする人ですか？
あなたは仕事（人生）を通して、何をする方でしょうか？
そこに気づいた時、思考・判断・行動が変わります。

販売心理学を学びつつ、同時に商品・サービスについて考えましょう。
そして、NLPの自己認識を明確にしましょう。

それが販売・仕事・人生の軸になります。

一回で価値が伝わると思いますか？

自分達の扱う商品・サービスが、お客様に価値として伝わるまでについて。
扱う商品・サービスにより変わりますが、あなたの商品・サービスはどうですか？
何回、あるいはどれくらいの期間をかけると、価値がしっかりと伝わるでしょうか。

販売心理学を活用する目的は、お客様にとって価値を感じてもらうことです。
小手先のスキルを使って、お客様の感情を一時的に高めることではありません。
YES誘導という手法が昔ありました。商品・サービスが良ければいいといいます。
この手法で継続的にうまくいく人には共通点があります。

お客様の気持ちの中に、商品・サービスの価値が生まれているのです。
価値が生まれていないと、継続的な関係が築けません。
お客様の気持ちの中に価値が生まれていたほうがいい理由は満足度にも関係します。

けれどそれ以上に重要なことがあります。
販売心理学をお客様にとって最高の体験を提供すると考えた場合、
次の点に留意する必要があります。

どんな価値を感じているか、商品・サービスに対してどんな気持ちや
知識を持っているかで、お客様の体験が変わります。

大切なのは、しっかりとお客様の気持ちの中に商品・サービスへの価値が存在することです。
それは、販売心理学を活用して、お客様に提供することができます。

この時に、１回で伝わるだろうと思ってはいけません。
多くのお客様は一回では分かりません。何度も語ることが大事です。
何度も語ることで、お客様の気持ちの中に価値が生まれて、育まれてくるのです。

もちろん、お客様の気持ちに価値を生むまでの時間を短くできます。
そのために、信頼関係を築きます。NLPのラポールです。
信頼する人間の話は深く入ってきます。　NLPラポールを意識することは、
お客様の気持ちの中にあなたへの信頼を生み出すことができます。

販売心理学を活用して、お客様の気持ちの中に価値を生み出しましょう。

あなたは、お客様にとって話を聞くべき人ですか？

販売する側の視点としては、「私の商品・サービスはいいい」と言います。
だから、うちの話は聞いたほうがいいと言います。
しかし、お客様にとって大切なことは、あなたの話ではありません。
聞きたいのは、お客様にとって信頼できる人の話です。

販売心理学を考えるとき、スキルなどに目を向ける方が多くいます。
スキルは大切です。スキルを使う背景には、本質や原理原則が隠れています。
意識すると見えてきます。

けれど、お客様にとって一番最初に大切なことは、誰が語っているかです。
値段重視なら別です。それでも影響はしていますが、安心と信頼が軸です。
販売を成功させたいのなら、お客様からみて、あなたが安心と信頼できる人であることです。

誰が話しているかが大切です。
NLPがコミュニケーションの基本は信頼関係にあると教える理由はここにあります。

電気量販店で、初めて合う店員さんの話を聞いて購入を決定する時があります。
メーカーの店員さん、量販店で仕事をしている店員さんというだけで安心感があります。
変な人はいないだろうと無意識に考えているからです。

それでも、違和感を覚えることがあります。
それが原因で、他店で購入します。もしくはその日は購入をやめたり。
お客様は安心と信頼できる人から買いたい。
この考え方は、販売心理学を考えた時、重要な示唆があります。

ではあなたが販売で成功するためにどうしたら良いのでしょうか？
販売御心理学は、お客様の気持ちの中で価値を生むための留意点です。
お客様の気持ちにフォーカスした時に、あなたがやることが見えてきます。

NLPのラポールを意識して仕事することは、確実にあなたの成果につながります。
販売心理学で大切な、誰が語っているかを満たせるように、お客様との関係づくりを意識しましょう。

販売心理学を自分視点で見るか、お客様視点で解釈するかで受け取れるものが変わります。

モデリングについて学んでいきましょう。

モデリングとは、いろいろな形で耳にすることがあると思いますが、
NLP心理学では、上手くいっている人の資質（リソース）を
自分の中に取り入れるためのスキルとして教えてえくれます。

使い方としては、営業成績のトップの人に憧れて、
この人のようになりたい。だから、どうしたらそうなれるかを学びたい。
と考えたとします。

そこで、NLPで学ぶモデリングを使います。
実は、モデリングを行うためのポイントは３つ存在しています。

１、メンタル
２、フィジカル
３、ストラテジー

この３つを学びながら、トップの方に学び演じていきます。

最初は真似からはいり、形を合わせて行きますが、
モデリングすることに慣れてきたら、トップの方が
営業で結果を出しているのは、なぜかを考えます。

・どのような行動が成果につながっているのか？
・どのように考えて、その行動を取っているか？
・どこに目を向けて行動しているか？
・どのような思いでお客様と接しているか？

などを学び、演じながら実践し、自分の中で感じます。
これを繰り返していく中で、段々とある変化が出てきます。
その変化とは、

自分の中に、新しい資質（リソース）を見つけ出しています。
本来は持っているリソースを活性化している状態です。

つまり、販売心理学として人間心理を学び、営業のスキルを
学び・磨くことは大事なのですが、同時に自分の中に眠っている
リソースを引き出し、活性化することも大事です。
活性化することで、能力が高まるからです。

それを行うのが、NLPのモデリングです。

どうして売上が上がらないのだろうか？

そのようにお考えになったことはありませんか？
販売や営業に携わる方なら、ご経験ある状態だと思います。

こんな時に、どのように考えるかで、後々のあなたの結果がかわります。
そこに販売心理学の基本があります。

では、どうしたら良いのか？
まずは、このように考えることが重要です。

「お客様は買いたくなっているのか？」

さて、どうして「お客様は買いたくなっているのか」
という考え方が重要なのでしょうか。

ひとつの例を挙げさせて頂きます。

「あなたが商品・サービスを価格だけで語っている」とします。
それで、お客様は買う気になれていないとします。

なぜならば、商品・サービスの良さが分かっていないからです。

そんな時に、売れないのは何が悪いのかと考えても
答えを見つけにくいでしょう。

では、どうしたら良いのかということですが、
販売や営業の基本に立ち返り、お客様が
あなたの商品・サービスを欲しいと思っているか？
と考えることです。

これは、小阪裕司先生という人間心理のプロが語っている言葉です。
そして、あなたの商品・サービスの良さをお客様に伝えた時に、
お客様の心理が「買いたい」に変わり、売上になります。

もし、他の要素もお伝えするとしたら、「セルフイメージ」です。
販売心理学の基本を身につけつつ、NLPなどで、あなたの販売に対する
セルフイメージを書き換えることで、売上を上げやすくなります。

そんな視点で可能性や売上を高めることができます。

どうして販売心理学を学ぶことに、価値があるのでしょうか？

実は、販売心理学をしっかりと学ぶことには意味があります。
何だと思いますか？

実は、そこには体系立てられた考え方や物の見方・スキルなどが
あるからです。では、どうしてそれを学ぶことが必要なのでしょうか？

それは、しっかりと学ぶという機会が少ないからです。
例えば、営業という仕事についたとします。多くの営業会社では、
その会社で必要な営業の進め方、スキル、トークなどを教えます。

そして、必要最小限のロールプレイングや同行営業などを行ない、
一人での営業を行なっていきます。

そして、体験や経験を積みながら、自ら営業を学びます。

例えば、
・書籍
・先輩や仲間に学ぶ
・トップセールスに学ぶ

などです。

しかし、実はここで結果が出たとしても、しっかりと販売心理学を
学んだわけではない。ということが大切なのです。

これは否定的な話ではなく、もっと結果を出すチャンスであるということなのです。

多くの場合は、今までの学びや体験・経験の中で、営業の各プロセスを
当たり前にできるようになっています。ここで当たり前になっている感覚に
疑問を挟んでみることもできます。

「自分は本当に販売心理学について学び込んだことがあるのか？」

そうして、疑問を挟んで、答えがNOならば、しっかりと
学びこんでいくことで、新しいステージに上がるチャンスになります。

日常は地味な積み重ねですが、そこに質の高い積み重ねを
していくことが出来るのです。

それをすることでどんないいことがあるのか？

ということはお客様に伝わっていますか？
それとも曖昧なままでやっていますか？

もしも、お客様に伝わっていないとしたら、考える必要が
あります。これを大切にすることを覚えることは、実は、
販売心理学を学ぶことでもあります。

なぜならば、お客様は、お客様にとってのメリットがあって、
メリットをイメージできるから、商品やサービスを買います。

ですが、曖昧なままですと、お客様には伝わりません。
ですから、営業や販売においては、お客様に対して、

それをすることで、どんないいことがあるのか？
それをすることで、どんな体験や世界が待っているのか？
それをしないと、どんな損をしてしまうのか？

ということを明確に描く必要があります。
そして、描いたら伝えます。

それだけで、営業や販売での結果がかわります。

この時に、NLPで学ぶコミュニケーションスキルを使うことで、
あなたとお客様の間に話をしやすい空気や、信頼関係を築く
ことができていれば、さらにお客様はあなたの言葉を
受け入れやすくなります。

大切なのは、営業や販売を剃る前の段階です。
準備の段階で、お客様にとってのメリットをあなたが
実感しているのか？理解しているのか？

そして、そのようなことを常にあなたが考えているのか？
とういことがとても大切になります。

それをすることで、結果が変わってきます。
今までは、苦しんでいた方が、苦しまずに結果を出せるようになり、
頑張り方ががむしゃらではなく、的を得た適切な頑張り方をすることが
できるようになります。

そして、何よりも結果が出る方向で営業や販売を出来るようになっていきます。