販売心理学を学ぼう

モデリングについて学んでいきましょう。

モデリングとは、いろいろな形で耳にすることがあると思いますが、
NLP心理学では、上手くいっている人の資質（リソース）を
自分の中に取り入れるためのスキルとして教えてえくれます。

使い方としては、営業成績のトップの人に憧れて、
この人のようになりたい。だから、どうしたらそうなれるかを学びたい。
と考えたとします。

そこで、NLPで学ぶモデリングを使います。
実は、モデリングを行うためのポイントは３つ存在しています。

１、メンタル
２、フィジカル
３、ストラテジー

この３つを学びながら、トップの方に学び演じていきます。

最初は真似からはいり、形を合わせて行きますが、
モデリングすることに慣れてきたら、トップの方が
営業で結果を出しているのは、なぜかを考えます。

・どのような行動が成果につながっているのか？
・どのように考えて、その行動を取っているか？
・どこに目を向けて行動しているか？
・どのような思いでお客様と接しているか？

などを学び、演じながら実践し、自分の中で感じます。
これを繰り返していく中で、段々とある変化が出てきます。
その変化とは、

自分の中に、新しい資質（リソース）を見つけ出しています。
本来は持っているリソースを活性化している状態です。

つまり、販売心理学として人間心理を学び、営業のスキルを
学び・磨くことは大事なのですが、同時に自分の中に眠っている
リソースを引き出し、活性化することも大事です。
活性化することで、能力が高まるからです。

それを行うのが、NLPのモデリングです。

どうして売上が上がらないのだろうか？

そのようにお考えになったことはありませんか？
販売や営業に携わる方なら、ご経験ある状態だと思います。

こんな時に、どのように考えるかで、後々のあなたの結果がかわります。
そこに販売心理学の基本があります。

では、どうしたら良いのか？
まずは、このように考えることが重要です。

「お客様は買いたくなっているのか？」

さて、どうして「お客様は買いたくなっているのか」
という考え方が重要なのでしょうか。

ひとつの例を挙げさせて頂きます。

「あなたが商品・サービスを価格だけで語っている」とします。
それで、お客様は買う気になれていないとします。

なぜならば、商品・サービスの良さが分かっていないからです。

そんな時に、売れないのは何が悪いのかと考えても
答えを見つけにくいでしょう。

では、どうしたら良いのかということですが、
販売や営業の基本に立ち返り、お客様が
あなたの商品・サービスを欲しいと思っているか？
と考えることです。

これは、小阪裕司先生という人間心理のプロが語っている言葉です。
そして、あなたの商品・サービスの良さをお客様に伝えた時に、
お客様の心理が「買いたい」に変わり、売上になります。

もし、他の要素もお伝えするとしたら、「セルフイメージ」です。
販売心理学の基本を身につけつつ、NLPなどで、あなたの販売に対する
セルフイメージを書き換えることで、売上を上げやすくなります。

そんな視点で可能性や売上を高めることができます。

どうして販売心理学を学ぶことに、価値があるのでしょうか？

実は、販売心理学をしっかりと学ぶことには意味があります。
何だと思いますか？

実は、そこには体系立てられた考え方や物の見方・スキルなどが
あるからです。では、どうしてそれを学ぶことが必要なのでしょうか？

それは、しっかりと学ぶという機会が少ないからです。
例えば、営業という仕事についたとします。多くの営業会社では、
その会社で必要な営業の進め方、スキル、トークなどを教えます。

そして、必要最小限のロールプレイングや同行営業などを行ない、
一人での営業を行なっていきます。

そして、体験や経験を積みながら、自ら営業を学びます。

例えば、
・書籍
・先輩や仲間に学ぶ
・トップセールスに学ぶ

などです。

しかし、実はここで結果が出たとしても、しっかりと販売心理学を
学んだわけではない。ということが大切なのです。

これは否定的な話ではなく、もっと結果を出すチャンスであるということなのです。

多くの場合は、今までの学びや体験・経験の中で、営業の各プロセスを
当たり前にできるようになっています。ここで当たり前になっている感覚に
疑問を挟んでみることもできます。

「自分は本当に販売心理学について学び込んだことがあるのか？」

そうして、疑問を挟んで、答えがNOならば、しっかりと
学びこんでいくことで、新しいステージに上がるチャンスになります。

日常は地味な積み重ねですが、そこに質の高い積み重ねを
していくことが出来るのです。

それをすることでどんないいことがあるのか？

ということはお客様に伝わっていますか？
それとも曖昧なままでやっていますか？

もしも、お客様に伝わっていないとしたら、考える必要が
あります。これを大切にすることを覚えることは、実は、
販売心理学を学ぶことでもあります。

なぜならば、お客様は、お客様にとってのメリットがあって、
メリットをイメージできるから、商品やサービスを買います。

ですが、曖昧なままですと、お客様には伝わりません。
ですから、営業や販売においては、お客様に対して、

それをすることで、どんないいことがあるのか？
それをすることで、どんな体験や世界が待っているのか？
それをしないと、どんな損をしてしまうのか？

ということを明確に描く必要があります。
そして、描いたら伝えます。

それだけで、営業や販売での結果がかわります。

この時に、NLPで学ぶコミュニケーションスキルを使うことで、
あなたとお客様の間に話をしやすい空気や、信頼関係を築く
ことができていれば、さらにお客様はあなたの言葉を
受け入れやすくなります。

大切なのは、営業や販売を剃る前の段階です。
準備の段階で、お客様にとってのメリットをあなたが
実感しているのか？理解しているのか？

そして、そのようなことを常にあなたが考えているのか？
とういことがとても大切になります。

それをすることで、結果が変わってきます。
今までは、苦しんでいた方が、苦しまずに結果を出せるようになり、
頑張り方ががむしゃらではなく、的を得た適切な頑張り方をすることが
できるようになります。

そして、何よりも結果が出る方向で営業や販売を出来るようになっていきます。

販売心理学を学んで、どのように活かしたいですか？

やはり、望んでいるゴールを手に入れることができたら素敵ですね。
あるいは、あなたが真剣に望んでいる願望を叶えることができたら、
コレほど素敵なことはありません。

ただし、これを頭に入れておく必要があります。

「お客様は多くの人間に会っている」

もしも、あなたが営業マンかセールスマンだとします。

何を扱っているかで変わりますが、お客様は多くの営業マンや
セールスマンにあっています。そこで、心地良くない営業マンにも
たくさん会っています。

何をお話したいかといいますと、
営業や販売において、結果を出すためにはどうしたらいいのか？
ということですが、ここからが大切です。

販売心理学を学ぶと分かってきますが、
人とは違うことをする必要があります。

営業やセールスでは、まったく異質なことをすることは出来ませんし、
奇抜なことも出来ません、しかし、他の営業マンやセールスマンとは、
全然違うと、教えてあげることが大切です。

では、違いを作るためにはどうしたらいいのでしょうか？

一つは、傾聴です。販売心理学を学ぶなら、ヒスのスキルとなる傾聴です。

傾聴をしていくと、次のような感覚を相手に伝えることができます。

「この人、他の人とは違う」

他の人は、人の話をしっかりと聞くよりも、
自分の言いたいことばかり話しています。

そこに、お客様の話をしっかり聞いて、ニーズを満たしてくれる
営業マンやセールスマンが現れたらいかがでしょか？

それだけで、お客様はあなたに対して価値を感じ始めます。

傾聴とは、そのようにも使うことができます。

販売心理学を考えていくと、人間を知ることが大切だと分かります。
人を知ることで、販売力が高まります。

もしも、営業やセールスにおいて結果を出したいとお考えでしたら、
これからお話することのいくつかがお役に立てるかもしれません。

なんだと思いますか？

それは、プロセスと人間心理です。

営業やセールスで結果を出すためには、
結果が出るのが当たり前というプロセスが必要です。
言い換えれば、次のようなことを大切にします。

・お客様の本当の欲求に築いて頂く
・何に不安や不満を抱えているのかを共有する
・価値感を大切にする
・安心してコミュニケーションを取れる状態をつくる
・購買におけるハードルを低くする
・信頼関係を築き、安心感、好感、親近感を感じて頂く

などを始めとして、相手の心理を満たしていきます。

その結果、営業やセールスで結果が出ているということです。

先程、上げた項目に対して、「どうしたら？」という質問をしていくと
取るべき行動が分かります。

しかし何よりも、
・人がどんな時に動くのか？
・どんな時に動けなくなるのか？
・何に安心・好感・親近感を抱くのか？
・どんな時に警戒心や猜疑心が強くなるのか？

などのメカニズムを知っておくことで、対面での営業やセールスでも、
電話での営業やセールスでも結果を出せるようになります。

そこを知ったら、それをクリアするに相応しいプロセスを見出していくだけです。
それは実際の営業やセールスのけるお客様との関わり合いです。
つまり、コミュニケーションです。

NLPなどの心理学が、営業やセールスなどで取り入れられることが多いのは、
実は、その点について学ぶことができるからです。

何か、使えるところがありましたらお使い下さい。

販売心理学の勉強をしていると、どうしても小手先の
テクニックばかりを追い求めてしまう傾向があるように思います。

しかし、そのような小手先のテクニックは、
短期的なビジョンを描いたときには、いい結果を持つことが、
できるようになってくることと思います。

しかし、最終的な結論を見つけるとなると、
いい結果を持つことは、とても困難なことになってくることでしょう。

それもそのはずです。
やはりひとも、その人が醸しだす雰囲気を感じます。

これは、NLPのVAKモデル（代表システム）のK（身体感覚）の話ですね。
その事から、かんじることができるようになってくることで、
自分自身のことがわかってくることと思います。

ですので小手先でNLPのテクニックを使っていると、
いつの日か、痛い目に合ってしまうことは、自明のことなのではないかと、
わたしは、感じます。

NLPセミナーでは、ほんとうに色々な事を学ぶ機会があります。
ですので、そのような結果から、「この心理学のテクニックを使えばいいのかな」
と思ってしまう人もいるようです。

しかし、そのような事はありません。
実際に、自分の中で使ってみることで、色々なことがわかってきますが、
NLPは、万能ではありません。

あくまで、テクニックの側面を持っていることは、
言うまでもないことだと思います。

もしも、自分の能力を高めたいと思ったときには、
NLPはとても使うことができるものですが、実際に使うことができるのは、
そのテクニックを使った上での、自身の同時性からです。

自分がどれだけその事がわかっているとしても、
NLPを十分に使いこなすためには、自分の独自性で歌わないと難しいことと思います。

ビジョンを持って、商売をすることが求められるでしょう。
もちろん、短期的なビジョンを大事かもしれませんが、
長期的なビジョンを持って、仕事をすることが、
求められるのではないでしょうか。

もちろん、短期的に成果を出すことも求められる事と思います。
それは、商売をする上で、大事な事なんだと思います。

もちろん、それだけでは話にならないこともあると思います。
なぜなら、運転資金というものがないとビジネスは、
成り立たないと思うものだからです。

この事は、ビジネスを行なう上で、ジレンマだと思います。
短期的なビジョンばかりを見ていると、
長期的な戦略がおろそかになってしまいます。

だからといって、目の前の施策をおろそかにしてしまった場合は、
短期的なビジネスを回すことができずに、
結果的に良いことがおこらないことになると思います。

そこで、使うことができるのが、NLPのテクニックの一つである
アソシエイトとデソシエイトです。

この２つの視点を持つことで、
長期的な視点と短期的な視点を持つことができます。

アソシエイトの視点に立っているときは、
短期的な視点ができていると思います。

しかし、あまりにもアソシエイトの視点が、
強くなってしまうと、長期的な視点を持つことが、
難しくなってしまいます。

この２つのNLP資格セミナーでの視点を意識して、
経営に向き合うことができると、かなりいい結果を
持つことができるようになってくる事と思います。

仮に短期的に事業がうまくいっているとしても、
時として、長期的なデソシエイトの視点に立つことが、
求められてきますね。

営業セールスの販売をしていて、感じることがあると思います。
「たくさんの人に売らなければ！」

この思考は、かなり大事なことなんだと思いますが、
それ以上に大切にすることがあります。

その事とは、売れるお客様をしっかりと定義することです。
すべてのお客様に売ることは、絶対に不可能です。

ですから、その事を踏まえて行動をしましょう。
そうすると、ストレスもたまりませんし、営業成績も
向上する事と思います。

これは、意識の分散の意味もありますし、
マーケティングの考え方でもあります。

販売心理学を勉強していると、
お客様の言葉の使い方から、その事を理解することが、
できるようになってきます。

これは、かなり大きな変化かもしれませんが、
ぜひ考えてみることにしてください。
これまでのそのような思考を持っていない人にとっては、
かなりしんどい思考の転換かもしれませんね。

しかし、この思考の転換からわかって来ることは、
かなり大きな事なんだと思いますね。

例えば、ひとつの言葉の使い方を挙げますと、
こんなことがあります。

人が発する言葉には、大きく分けて、
２つの傾向を知ることができます。

問題回避型と目的追求型の２つです。
この２つの思考を考えることによって、
その人のことを分類して考えることができるようになります。

これは、NLP講座の中でも触れられている
LABプロファイルの考え方として、捉えることができます。

NLP講座の中で、このような事を学ぶので、
NLPは、販売心理学の勉強をしたい人にとって、
かなり適した言葉なんだと思いますね。

NLPセミナーのようなモノに参加していると、
勉強したことをアウトプットすることの大切さに、
気付くことが出来ることと思います。

NLPに限らず、学びをふかめるときというのは、
色々な方法論を考える事ができますが、
特に、このような事に注意することは、
とても大事なことのように思いますね。

しかし、実際に行動にうつすことは、意外と難しいところです。
ですから、そのような時には、自分の行動を自制することが、
求められてきます。

自分なりのルールを決めることもひとつの事と思います。
例えば、販売心理学を学んだならば、その学びを
一週間のうちに実際に使ってみることが、その大切なことでしょう。

いきなり、すべてのことを行ってみることは、
ハードルを上げてしまうことで、とても難しいことですが、
ひとつづつ行ってみることで、行動をしやすいこととなるでしょう。

実際には、そのようなことができるとは思わないのですが、
はじめてみると、意外と手間のかからないことであることの方が、
多いのです。

NLPセミナーに参加したとしたら、
その日のうちに学びをアウトプットすることが求められてくるでしょう。

この行動をすることができるようになってくると、
さらにいい結果を産むことができるようになってくるでしょう。

NLPを大阪で学んだ友人はアウトプットの大切さに気づいているようです。
実際に、自分のなかに色々なルールを作って、NLPの実践を
行っているとのことでした。