販売心理学を学ぼう

天性の販売の才能のある人っていうのは、考えなくても上手に接客ができています。
うらやましいことですよね。

でも、スランプに陥った時、なかなかそこから出ることができません。
なぜなら、考えないでも上手に販売数る事が出来てきていたから。
それがある日突然上手に販売できなくなったとき、どうしてか分からないのです。

販売心理学を理論的に分かっていないから、自分が今までどうやって接客してきたか、販売してきたかが分からないのです。
天性の販売の才能がない人間は、その分販売心理学という理屈で学んでいくので、そういったときも自分はどうして今スランプに陥ってしまうのかを客観的に見つめることができるので、スランプからの脱却も容易にできるでしょう。

これが販売心理学において凡人の強さですよね。
確かに何も考えずに上手に販売することができる人は羨ましいです。
しかし、何も考えていなかったからこそ、スランプに陥った時に、今までどうして売り上げを伸ばすことができてきたのか、今の自分はどうしていけないのかが分からないのです。

客観に自分の販売能力を見つめるためにも、これからもっとお客様の心理を読み取っていくためにも、販売心理学を万で行くことは非常に大切なことだと思いますよ。

だからこそ、もともと販売能力のある人が、販売心理学を学ぼうと思った時、その人は本当に才能のある営業になっていけると思います。

世の中の販売に携わる方たち、一緒に販売心理学でステップアップしていきませんか？

前回ゼミ友達との飲みで面白い話を聞いたのにご紹介し忘れた点があったので、ご報告。

クロージングの段階になってくると、販売する側は、お客様に、
「これでどうでしょうか」
といったものを提案してきます。

その時、黙ってしまわれるお客様がいるのだとか。

この沈黙、皆さんが販売する側だったらどう思いますか。
友人が先輩から教えられたのは、この時期の沈黙を
「黄金の沈黙」

というのだとか。
お客様が沈黙している場合、それはＹＥＳの回答を頂けるケースが多いからだとか。

面白いですね。

普通沈黙してしまうと、販売する側の心理としては、この沈黙を破りたくなるところなのですが、それを行ってしまうと、ＹＥＳの答えが、NOになりかねないので、お客さまと一緒に沈黙する。

これもまた販売心理学の一つのようです。

沈黙に黄金と名をつけるところが。

これを勝ち取るために販売する人間は日々営業を積み重ねているのかも。
初対面の人間との沈黙は何とも言えない空間ですが、ＹＥＳと言ってもらえそうな沈黙はもう営業マンにとっては甘露の如く魅惑的なものなのでしょうね。
私も同じ販売をする人間。
同じことか。

契約する金額が非常に高額であるために、最後の決断の前にお客様は黙ってしまうのかもしれませんね。
心理学的にも立証されていそう。

そうそう、前回お話ししていた販売心理学と関連性がありそうなNLPについてなんですけど、NLPを学ぶには、手軽に体験できる2日間コースから、10日間の上級コースといったNLPセミナーがあるそうです。

販売をするものなら誰もが思っていること。
それは、努力した分だけ報われたいってことですよね。
NLPでは、心理学を学ぶことによってお客様の考えが分かるようになり、結果成績とつながっていくといった考えが持たれています。
お客様の心理を分析出来れば、ちょっと前に流行った「ＫＹ（空気読めない）」な販売をしないで済むので、お客様にも喜ばれ、自分もうれしいという一石二鳥な技を習得できるんじゃないかな。

クロージングって、営業マンにとっては基本中の基本の用語のようです。

これが苦手だという営業マンも沢山います。
それは、上司から
「早くクロージングして成績を上げろ」
と尻をたたかれながらも、お客様が首を縦に振らず、契約にこぎつけることができないでいるからではないでしょうか。
ということは、営業はお客様がその気になっていないのに、クロージングにかからなくてはいけなくなっているということでは？

ここで大切なのはお客様の側の立場になって考えてみることではないでしょうか。
買う気持ちに傾いてきている時に、営業マンからホレホレと契約の催促をされて、誰がいいですよとポンとハンコを押すでしょう。

私なら、「もう二度と来ないでくれ」って言いますよ。

そう、クロージングの時期を見極めることって、とっても大切なこと。
販売心理学でも難しいところではないでしょうか。
信心の営業マンはココを見極めていくことこそが、販売心理学をマスターしていく肝になってくるんじゃないかしら。

また、お客様の側の立場になって考えることも、販売心理学において大切なこと。
相手の心を推測せずして契約なんてあり得ませんからね。

それは販売心理学ではなく、自己中心理学になってきそう。

営業マンはでは、どうしてクロージングを焦ってしまうのでしょう。
それは、上司から結果を求められるからです。

営業会議で後契約までちょっとの段階にいるお客様が1ヶ月、2ヶ月とまだ契約に至ってない場合、上司は「早く契約をとってこい！」と言います。
それは上司としては当たり前のことかもしれません。
しかし、人には個性があるように、お客様にも個性というものがあります。
そこを無視してクロージングにかかると、お客様とせっかく築きあげた信頼関係を崩してしまうことになり、結果、見込み客出会ったお客様はいなくなってしまうのです。
上司に楯つきながらもお客様の味方をしつつお客様のペースに合わせて契約することも大切な販売心理学の一つとなってくるでしょう。