販売心理学を学ぼう

販売について学ぼうと、まずは販売心理学を学ぶのも良いですよね。
そして、そこで販売心理学やＮＬＰについて知ったという方もいらっしゃるかと思います。
販売は、物を買いに来ているお客さんの心理を読まなくてはいけません。
この心理を読む事で、販売が楽しくなったという方もいるでしょう。
物を買いに行く時に、その店員さんの接客が良かったから思わず買ってしまった･･･という事もあるでしょう。
ですが、それとは逆に店員さんが来たおかげで物を買わなかったという事もありますよね。

ＮＬＰのセミナーを受けて、販売成績が伸びたという人も多く聞きます。
販売するは、人と人が接しなくてはなりません。
保険を売っている友人は、今までは自分の売りたい商品の話しをして販売業務をしていたそうです。
良い商品だから、この良さをお客さんにも分かってもらいたいと思い一生懸命お客さんに商品のアピールをするけれどなかなか契約に繋がらない。と、悩んでいたそうですよ。
そこで、セミナーでＮＬＰについてしりそれからというもの営業スタイルを変えたそうです。
今までの、商品アピールをする販売方法では無くお客さんの話しにも耳を傾けるようにしたそうです。
そうすることで、お客さんの反応も良く自然に販売成績も上がったそうですよ。

ＮＬＰと心理学を学ぶ事で、お客さんからみた今までの自分を改めて感じる事が出来たそうです。
今までの販売方法はただ商品説明をただしていただけ。
この方法は、うっとおしく感じられた方もいるかもしれないと思い止めたそうですよ。

毎日暑い日が続く日本列島。
この残暑が厳しい中、秋冬商品を見て買おうと思いますか？
すでに夏物はセールが終わり、店頭に並んでいるのは秋冬物です。
こう暑いとなかなか秋冬物を買おうという心理にはならないという方が多いのではないでしょうか。

そんな消費者の心理を読み取り、大手の百貨店では秋冬商品のセールを開催したそうです。
この暑さでなかなか売れない秋冬物。
９月に入りすぐに秋冬商品のセールを実施したそうです。

確かにこう暑いと、長袖だったり、セーターやコートなど購入しようとはなかなか思いませんよね。
そういった消費者の心理を読みとって、早速セールを開始したようです。
販売心理学を学んでいる人が、考えた販売方法なのでしょうか？

セールになっていると、ついつい足を運びそしてこれから寒くなって着るだろうと思い購入しそうですよね。
冬物ならともかく、とりあえず秋物に手が伸びそうですよね。

販売している側からすると、どのようにして販売をすれば消費者が購入しようと思う心理になるのか？を考える事が大事だと思います。
それは、ディスプレイの仕方だったりまたは販売トークだったり。
相手の心理を読む事も大事であり、その為には心理学を学ぶ事も販売する上で大事な事なのかもしれませんね。

ただ売るだけの販売方法であれば、きっとそれはそれ以上伸びない販売方法だと思うしどのようにしてどうやって売るのか？
NLPトレーナーから心理学から学ぶ事で販売が伸びるかもしれないですよ。
販売する事が楽しくなりそうですよね。

ショップなどと言ったお客様に直接商品を見てもらう販売方法の時、よく用いる方法がディスプレによる販売促進ですよね。

化粧品などをオシャレな雰囲気にディスプレイすることもその一つ。
洗練されたイメージなど、新商品の化粧品の雰囲気をディスプレイで表現することも、お客様の購買意欲をくすぐる大切な販売心理学の方法の一つ。

洋服の場合は、ボディにお薦め商品を着せるのですが、その時の着まわし方もお客様には参考になっているので、本当はボトムスだけを購入に来たのに、合わせ方が気に入ったと、トップスも購入していただけることだってある。

お客様のヒントになるようなディスプレイは大切です。

また、店頭そういったものを置くことによって、お客様を店内へ「入ってみようかな」という気持ちにさせるための大切な販売心理学の一つになってくるから、お客様を店内へと誘導できるようにすることも大切。

誰でも入ってほしいのか、それとも店のコンセプトに合致した人に入ってきてほしいのかでも店頭のディスプレイは変わってきますよね。

これだって販売心理学の一つだと思います。

ナチュラル志向全開でディスプレイしていれば、高額でも、良い品を購入したいという人には入りやすいけど、ものはいいけど、お金も高いなと思う人にとっては敷居の高い店頭になる。

そこで、誰でも入ってもらいたいのであれば、ナチュラル志向だけど、手頃なものもありますよと、安価な商品を並べてみてお客様に「ほかの商品も見てみたい」という気持ちにさせることもできるのです。
そして店内に入っていらっしゃったときから、店員としてのコミュニケーション能力が問われてくる。

ディスプレイは店内にお客様を誘導するためにも非常に大切な方法であり、販売心理学とも関係しているのですよ。

２月です。
内定をもらっている来年度採用予定の新入社員の研修などがある時期に来ていると思いますが、４月になると、初めて営業を経験する人の中には、外回りの厳しさと慣れない環境とで、精神的に非常に追い詰められてしまう人は現実にたくさんいるようです。

これは脅しではありません。

昔から「５月病」という言葉がありますが、おそらくは配置換えされたばかりの人や、新入社員のために作られた言葉のようなものですよね。

既に配属先が営業と分かっている人は、今のうちに販売心理学を学んでおくことをお勧めします。

販売するには、お客様から、そのお金を頂くだけの信頼を頂く必要がある。
お客様から、あなたへの信頼をお金で購入してもらっていることにもつながるのです。
いざ、お客様から契約するという返事をいただいたとき、販売する金額が高額であればある程非常に自分自身で「こんな自分にお金を託してくれていいのだろうか？」という不安にも駆られます。

なぜ不安になるのか？
それは、販売する製品に自分自身が信頼していないからでは？
販売心理学とは、販売するためのお客様とのやり取りのノウハウを学ぶことも大切だけど、自社の販売する商品をよりよく知り、自分自身がその商品にほれ込む必要があると思います。

自分がほれ込んで自信を持ってお客様に商品を勧めると、お客様の心理にぐっと届くと思います。

自分がいいと思わない商品をお客様に勧めても、お客様の心には響かない。
これもまた大切な販売心理学の影のコアポイントになってくるのではないでしょうか。

お正月といえば、福袋。
販売をしている側の人間であれば、毎年この中に何を入れるかで非常に頭を悩ませるものです。

大手の百貨店でも、大目玉の商品を福袋に詰めて人気を集めているところがありますが、地方へ行けば、低下では元はとっているようだけれども、実際ほしいものが入っているかというと、そうではないといった内容で、翌年は購入しないとしょんぼりしている人もよく見かけます。

福袋は、その名の通り、福がたくさん入っていて、購入した人がうれしい気持ちになるようにという気持ちを込めて作成すべきではないだろうかと販売する側としては思っているべきではないでしょうか。

さて、先に述べた、「翌年は購入しない」と思ってしまう人の心理について学ぶ必要があると思います。

販売心理学とは、そういったところからどんどん学ぶべき点が多いと思います。

では、どうして翌年購入しないでおおこうと思うのか。

やはり自分が想像していたのとは、内容が違っていたからというのがまずあるでしょう。

これはどうしてか、福袋の中身のカテゴリをおおざっぱにしすぎているから、消費者の求めるものと、合致していないのでしょう。

毎年人気のあるものとしては、洋服がゆるぎないものです。
東京などでは、はるばる交通費を一万円以上かけてでも購入しに来る人が後を絶ちません。

これは、福袋の中身が非常にジャンルが狭められているからです。
ブランドが一つに絞られていて、洋服関連のものしか中に入っていない。
しかも、定価で購入額の4倍程度のものが入っている。

こういった観点から、消費者は毎年購入しに来るのです。

販売する側は、そういった消費者の心理を良く理解していく必要がありますよね。

定期的に行っている大学生時代のゼミ仲間のＯＢ会。

以前から、面白いなと思って話を聞いている住宅メーカー勤務の友人は、このたび見込み客をつかんだのだとか。
ほほう～
入社3ヶ月にしてやるではないか！
と言ってやったら、もっと早い人はすでに契約を結んでいるのだとか。
ひやー。
社会に出て数か月の若者と数千万円の契約をするだなんてよほどお客様はその営業マンを気に入ったのでしょう。

友人はそれが刺激となってか、焦りとなってか、まあ必死になってポスティングしたり、団地を営業して回ったりとこの1ヶ月ですっかり痩せちゃってます。

新入社員が数千万円もの品物を売りさばくことはそうそう容易ではないですよ。

それに、ベテランの営業マンでも、1.5か月に1棟売れればそれで万々歳って聞いたような気がしますよ前回の飲み会で。
やはり単価が高いとそれだけ販売することが難しいってことですよね。

今友人がお客様との接客で先輩から強く言われていること。
それは、
「お客様から宿題を持ち帰ること」
なんだとか。

お客様とのやり取りの中で、
「これ、もう少し安くできないの？」
といった話を振ってきた場合、即答できるようなものでも、あえて
「上司と相談してきます」
などと言って、次回のアポを取るのだとか。
そして、お客様からいただいた宿題+αな答えを持参して次回訪問するということの繰り返しで、お客様から信頼を得るのだとか。
人間だれだってサプライズはうれしいですよね。

住宅なら、値下げ出来た見積もりプラス、外観パースなんてものをつけて、「契約いただけると、このような家が完成しますよ」
とお客様が漠然と「家を購入しようかな」描いていたものを具体的に「契約するとこんな家に住むことになるのだ」とより住宅購入への意思を固めさせるという心理作戦なのだとか。
お客様が喜んでいただければ、それは販売する側にとってもうれしいことです。
販売心理学って面白いですね。

もっと販売心理学を追及したくなってきてあれこれ検索していたら、NLPというものを発見しました。
「はて、NLPとは一体何ぞや？」
奥が深そうな難しそうなこのキーワード。
仕事の合間を縫って販売心理学について、NLPについて探究していこうと思います。

心理学ってとっても難しいことだって私は思っていました。
というのも、大学1年生の時に教養科目で先行した心理学の授業で一度おとしているから。
(;￣ー￣川

再試験でどうにかパス出来たけど、私にはちょっと苦手でしたね。
心理学と言うから、美輪明宏さんの様な授業を想像していたから。
ところが実際の授業は心理学概論。

何とも小難しい話がずーっと90分間続くから、ちょっと嫌になっちゃった。

今思えば、なんてもったいないことをしたのかと後悔しているのですが、後悔先に立たず。
教科書だって廃品回収に出しちゃってますよ。
o(TﾍTo) ｸｩ

まあ、勉強というのは、自分が本当に欲しないとみにつかないってことですよね。
今は、販売心理学を身につけて、仕事に生かしたいって思っているから、いろんなジャンルで考える販売心理学が面白く感じ、砂が水を吸うようにスイスイと頭に入ってくる。
これがただ遊びたいだけだった大学生のころに聞いていたなら退屈に感じたかもしれない。
これも心理学の一つと言えるんじゃないかな。

興味がないと、お客様は話を聞いてくれない。
ということは、質問してくるようなお客様は、商品に興味があるってこと。
ということは、ちょっとだけ「見込み客」ってことじゃないかしら。

まあ、クロージングの段階のお客様をＡＢＣランクのＡだとするならば、キングはＣ’かな。
こう言ったささやかなお客様の販売心理学知っておくことってとっても大切だと思いますよ。

前回の住宅メーカーの営業マンと販売心理学の関係についての続きをお話ししようと思います。

どのようなジャンルでもそうでしょうが、営業会議というものがあります。
どの程度の数のお客様を接客し、そのうちどの程度のお客様が興味を持ち、どの程度のお客様が購入意欲があるのか。

商品購入に意欲のあるお客様のことを「見込み客」と呼ぶそうです。
住宅なら住宅を購入する意思のあるお客様のことを見込み客と言います。

そのお客様をめぐって各メーカーの営業マン達は販売合戦を行うわけです。
今の時代、どのメーカーも特徴を持ち、質の良い商品を販売しています。

ですからこそ、販売心理学に長けいている営業マンが契約に持ち込めるのですね。
8割方お客様が販売を決めようと思っているとき、最後のひと押しをすることを、「クロージング」というそうです。
こう言ったことも販売心理学では大切になってくるのですね。

だって、このクロージングがうまくいかないと、お客様はよそへ行ってしまうことだってあるのですから。
ゼミ仲間の先輩が、先日このクロージングに失敗して、お客様をよそのメーカーに取られたそうで、現在新人の研修に参加しているそうです。
新人研修を一緒に受けるというのは、屈辱的ですが、これもまた上司の心理学上の作戦なのかなって思います。

かなりのへたれならココで辞表を提出してしまうかもしれないけれど、「チクショウ！」という気持ちがあれば、この研修を逆手にとって、販売心理学を再勉強し、次はいい成績をとれると思いますよ。
私が上司なら、部下にそうなることを望みますね。

同じくこの春から住宅メーカーで営業マンとして働くことになった大学のゼミ仲間。
彼も今研修で販売心理学の様なものを学んでいるんだって。

住宅というと、土地建物込みで、2,000万円を超える人生でも大変大きな買い物です。
従って、お客様は数か月もかけて住宅メーカーを比較したり、値引き合戦させたりと営業マンとそれはそれは駆け引き合戦になってきます。
住宅を本当に購入しようという意思があるのであれば、これはもうお客様にいかにして自分のメーカーを好きになってもらえるか等が焦点になってきます。

また、今すぐに購入しなくても・・・・
というようなお客様に対して購入を促すという意味でも、販売心理学を学んでおく必要があるようです。

住宅は一生に一度程度の買い物です。
また、今の時代、購入せずに一生賃貸で暮らそうと思う方も増えて消えいますから。
こう言うときこそ営業マンの腕の見せ所となってくるようです。
ですから、そういうときのために、販売心理学を学んでいるかどうかで、成績に差が出てくるようですよ。

金額の大きなものを販売してる所ほど販売心理学に重きを置いておいた方が良さそうです。

どんなに商品が素晴らしくても、営業マンがお客様に気に入られないと、お客様はそのお店で購入することを辞めます。
これは勿論営業マンの実力不足となってきます。
素晴らしい商品をお客様に販売しているという自負のある経営者こそが、営業マンに販売心理学を徹底的に教え込んで、接客のお客様を逃さないようにしているのではないかなって、ゼミＯＢ仲間と飲み会でこの話を聞いた時に思いました。