高額商品と販売心理学

同じくこの春から住宅メーカーで営業マンとして働くことになった大学のゼミ仲間。
彼も今研修で販売心理学の様なものを学んでいるんだって。

住宅というと、土地建物込みで、2,000万円を超える人生でも大変大きな買い物です。
従って、お客様は数か月もかけて住宅メーカーを比較したり、値引き合戦させたりと営業マンとそれはそれは駆け引き合戦になってきます。
住宅を本当に購入しようという意思があるのであれば、これはもうお客様にいかにして自分のメーカーを好きになってもらえるか等が焦点になってきます。

また、今すぐに購入しなくても・・・・
というようなお客様に対して購入を促すという意味でも、販売心理学を学んでおく必要があるようです。

住宅は一生に一度程度の買い物です。
また、今の時代、購入せずに一生賃貸で暮らそうと思う方も増えて消えいますから。
こう言うときこそ営業マンの腕の見せ所となってくるようです。
ですから、そういうときのために、販売心理学を学んでいるかどうかで、成績に差が出てくるようですよ。

金額の大きなものを販売してる所ほど販売心理学に重きを置いておいた方が良さそうです。

どんなに商品が素晴らしくても、営業マンがお客様に気に入られないと、お客様はそのお店で購入することを辞めます。
これは勿論営業マンの実力不足となってきます。
素晴らしい商品をお客様に販売しているという自負のある経営者こそが、営業マンに販売心理学を徹底的に教え込んで、接客のお客様を逃さないようにしているのではないかなって、ゼミＯＢ仲間と飲み会でこの話を聞いた時に思いました。