販売心理学を学ぼう

定期的に行っている大学生時代のゼミ仲間のＯＢ会。

以前から、面白いなと思って話を聞いている住宅メーカー勤務の友人は、このたび見込み客をつかんだのだとか。
ほほう～
入社3ヶ月にしてやるではないか！
と言ってやったら、もっと早い人はすでに契約を結んでいるのだとか。
ひやー。
社会に出て数か月の若者と数千万円の契約をするだなんてよほどお客様はその営業マンを気に入ったのでしょう。

友人はそれが刺激となってか、焦りとなってか、まあ必死になってポスティングしたり、団地を営業して回ったりとこの1ヶ月ですっかり痩せちゃってます。

新入社員が数千万円もの品物を売りさばくことはそうそう容易ではないですよ。

それに、ベテランの営業マンでも、1.5か月に1棟売れればそれで万々歳って聞いたような気がしますよ前回の飲み会で。
やはり単価が高いとそれだけ販売することが難しいってことですよね。

今友人がお客様との接客で先輩から強く言われていること。
それは、
「お客様から宿題を持ち帰ること」
なんだとか。

お客様とのやり取りの中で、
「これ、もう少し安くできないの？」
といった話を振ってきた場合、即答できるようなものでも、あえて
「上司と相談してきます」
などと言って、次回のアポを取るのだとか。
そして、お客様からいただいた宿題+αな答えを持参して次回訪問するということの繰り返しで、お客様から信頼を得るのだとか。
人間だれだってサプライズはうれしいですよね。

住宅なら、値下げ出来た見積もりプラス、外観パースなんてものをつけて、「契約いただけると、このような家が完成しますよ」
とお客様が漠然と「家を購入しようかな」描いていたものを具体的に「契約するとこんな家に住むことになるのだ」とより住宅購入への意思を固めさせるという心理作戦なのだとか。
お客様が喜んでいただければ、それは販売する側にとってもうれしいことです。
販売心理学って面白いですね。

もっと販売心理学を追及したくなってきてあれこれ検索していたら、NLPというものを発見しました。
「はて、NLPとは一体何ぞや？」
奥が深そうな難しそうなこのキーワード。
仕事の合間を縫って販売心理学について、NLPについて探究していこうと思います。

5月を過ぎると侵入し社員の間で流行する病気があります。
それは、五月病。

社会という新しい環境になれず、がむしゃらに出勤してきた4月に対し、ゴールデンウィークという考える時間がたっぷりあると、
「どうしてこんなにつらい思いをして仕事に行かなくてはならないのか」
「毎日が休日だったらいいのに・・・・」

といった考えが脳裏をよぎり、その考えで頭の中がいっぱいになったとき、新入社員は、五月病という病気にいとも簡単にかかってしまうのです。

こう言うときのために、福利厚生の行き届いている企業では、社内にカウンセラーがいて、心理カウンセリングを行ってくれたりもするらしいのですが、この不況のご時世、カウンセリングといったものは真っ先に経費削減にと排除されて行っているでしょうね。

でも、うつ病になってしまう社員だっているのだから、心理的相談に乗ってもらえるようない人がいたら、日本でうつ病患者はもっと少なくて済むと思うんですけどね・・・。
買う側にも、うる側にも心理学というものは、永遠に解明できることのないブラックホールが潜んでいるように思います。

そういう私は、ゴールデンウィークは仕事でしたから、五月病にかかっている暇はありませんでした。
その代り、夏にお盆休みを交替で取得するのですが、その時にそのしっぺ返しが来そうで怖いですね。

私の勤めているショップは住宅に比べれば、単価はその比較にはなりませんが、それでも皆さん家族で話し合ってボーナスなどをはたいて購入にいらっしゃいます。
今は、先輩の後で、先輩とお客様とのやり取りをメモして自分なりにその会話を解析して、お客様に購入する意思があるのかなどを日報で報告し、翌日上司からそれについてのアドバイスをいただくといった販売心理学を自分で学ぶような感じで、勉強になっています。

新入社員は毎日が勉強なのです。

心理学ってとっても難しいことだって私は思っていました。
というのも、大学1年生の時に教養科目で先行した心理学の授業で一度おとしているから。
(;￣ー￣川

再試験でどうにかパス出来たけど、私にはちょっと苦手でしたね。
心理学と言うから、美輪明宏さんの様な授業を想像していたから。
ところが実際の授業は心理学概論。

何とも小難しい話がずーっと90分間続くから、ちょっと嫌になっちゃった。

今思えば、なんてもったいないことをしたのかと後悔しているのですが、後悔先に立たず。
教科書だって廃品回収に出しちゃってますよ。
o(TﾍTo) ｸｩ

まあ、勉強というのは、自分が本当に欲しないとみにつかないってことですよね。
今は、販売心理学を身につけて、仕事に生かしたいって思っているから、いろんなジャンルで考える販売心理学が面白く感じ、砂が水を吸うようにスイスイと頭に入ってくる。
これがただ遊びたいだけだった大学生のころに聞いていたなら退屈に感じたかもしれない。
これも心理学の一つと言えるんじゃないかな。

興味がないと、お客様は話を聞いてくれない。
ということは、質問してくるようなお客様は、商品に興味があるってこと。
ということは、ちょっとだけ「見込み客」ってことじゃないかしら。

まあ、クロージングの段階のお客様をＡＢＣランクのＡだとするならば、キングはＣ’かな。
こう言ったささやかなお客様の販売心理学知っておくことってとっても大切だと思いますよ。

クロージングって、営業マンにとっては基本中の基本の用語のようです。

これが苦手だという営業マンも沢山います。
それは、上司から
「早くクロージングして成績を上げろ」
と尻をたたかれながらも、お客様が首を縦に振らず、契約にこぎつけることができないでいるからではないでしょうか。
ということは、営業はお客様がその気になっていないのに、クロージングにかからなくてはいけなくなっているということでは？

ここで大切なのはお客様の側の立場になって考えてみることではないでしょうか。
買う気持ちに傾いてきている時に、営業マンからホレホレと契約の催促をされて、誰がいいですよとポンとハンコを押すでしょう。

私なら、「もう二度と来ないでくれ」って言いますよ。

そう、クロージングの時期を見極めることって、とっても大切なこと。
販売心理学でも難しいところではないでしょうか。
信心の営業マンはココを見極めていくことこそが、販売心理学をマスターしていく肝になってくるんじゃないかしら。

また、お客様の側の立場になって考えることも、販売心理学において大切なこと。
相手の心を推測せずして契約なんてあり得ませんからね。

それは販売心理学ではなく、自己中心理学になってきそう。

営業マンはでは、どうしてクロージングを焦ってしまうのでしょう。
それは、上司から結果を求められるからです。

営業会議で後契約までちょっとの段階にいるお客様が1ヶ月、2ヶ月とまだ契約に至ってない場合、上司は「早く契約をとってこい！」と言います。
それは上司としては当たり前のことかもしれません。
しかし、人には個性があるように、お客様にも個性というものがあります。
そこを無視してクロージングにかかると、お客様とせっかく築きあげた信頼関係を崩してしまうことになり、結果、見込み客出会ったお客様はいなくなってしまうのです。
上司に楯つきながらもお客様の味方をしつつお客様のペースに合わせて契約することも大切な販売心理学の一つとなってくるでしょう。

前回の住宅メーカーの営業マンと販売心理学の関係についての続きをお話ししようと思います。

どのようなジャンルでもそうでしょうが、営業会議というものがあります。
どの程度の数のお客様を接客し、そのうちどの程度のお客様が興味を持ち、どの程度のお客様が購入意欲があるのか。

商品購入に意欲のあるお客様のことを「見込み客」と呼ぶそうです。
住宅なら住宅を購入する意思のあるお客様のことを見込み客と言います。

そのお客様をめぐって各メーカーの営業マン達は販売合戦を行うわけです。
今の時代、どのメーカーも特徴を持ち、質の良い商品を販売しています。

ですからこそ、販売心理学に長けいている営業マンが契約に持ち込めるのですね。
8割方お客様が販売を決めようと思っているとき、最後のひと押しをすることを、「クロージング」というそうです。
こう言ったことも販売心理学では大切になってくるのですね。

だって、このクロージングがうまくいかないと、お客様はよそへ行ってしまうことだってあるのですから。
ゼミ仲間の先輩が、先日このクロージングに失敗して、お客様をよそのメーカーに取られたそうで、現在新人の研修に参加しているそうです。
新人研修を一緒に受けるというのは、屈辱的ですが、これもまた上司の心理学上の作戦なのかなって思います。

かなりのへたれならココで辞表を提出してしまうかもしれないけれど、「チクショウ！」という気持ちがあれば、この研修を逆手にとって、販売心理学を再勉強し、次はいい成績をとれると思いますよ。
私が上司なら、部下にそうなることを望みますね。

同じくこの春から住宅メーカーで営業マンとして働くことになった大学のゼミ仲間。
彼も今研修で販売心理学の様なものを学んでいるんだって。

住宅というと、土地建物込みで、2,000万円を超える人生でも大変大きな買い物です。
従って、お客様は数か月もかけて住宅メーカーを比較したり、値引き合戦させたりと営業マンとそれはそれは駆け引き合戦になってきます。
住宅を本当に購入しようという意思があるのであれば、これはもうお客様にいかにして自分のメーカーを好きになってもらえるか等が焦点になってきます。

また、今すぐに購入しなくても・・・・
というようなお客様に対して購入を促すという意味でも、販売心理学を学んでおく必要があるようです。

住宅は一生に一度程度の買い物です。
また、今の時代、購入せずに一生賃貸で暮らそうと思う方も増えて消えいますから。
こう言うときこそ営業マンの腕の見せ所となってくるようです。
ですから、そういうときのために、販売心理学を学んでいるかどうかで、成績に差が出てくるようですよ。

金額の大きなものを販売してる所ほど販売心理学に重きを置いておいた方が良さそうです。

どんなに商品が素晴らしくても、営業マンがお客様に気に入られないと、お客様はそのお店で購入することを辞めます。
これは勿論営業マンの実力不足となってきます。
素晴らしい商品をお客様に販売しているという自負のある経営者こそが、営業マンに販売心理学を徹底的に教え込んで、接客のお客様を逃さないようにしているのではないかなって、ゼミＯＢ仲間と飲み会でこの話を聞いた時に思いました。

始めまして！
この度春からショップの店員として働くことになりました。

でも、経験値の全くない私がショップの店員として、ちゃんと販売できるのか心配です。
そこで、経験がなくても販売の知識を蓄えていけたらと、販売心理学について時間がある時に学んでいこうと思っています。
まず、私が客の立場の場合、店員さんにはどのようにしてもらいたいか・・・。
まずは放っておいてほしいです。

こういう気分の時に店員さんに声をかけられると、すぐにお店から出て行ってしまいます。

というのも、そのお店に何か買いたいものがあるという心理で来ているわけではなく、
「何かいいものないかな？」
という思いで来ているから。

これがもしも、「今日中にどうしても〇〇な商品を探しているから、それを見つけるべきお店を歩き回っている！」
というときには、てっとり早く販売の方が接客に来てくれるとこちらとしても有り難いですよね。
もしもお店で取り扱ってないのであれば、それまで、すぐに次のお店へ行けるのだから。
かといってそのお店をおざなりにするわけではなく、
「対応の良いお店だったから、次回はこのお店を真っ先にのぞいてみよう」
っていう気になります。

小さいことだけど、そうやってお客さんが今何を望んでいるかを見極めることってすっごく大事だと思います。
たとえそれがわずかな売り上げだったとしても。

こういった販売に関する接客などは、理屈で説明のできるものなのではないかと思うのです。

それが販売心理学かな・・・ってことで、勉強していきます。